餐厅连亏6年被逼上绝路，她用三招起死回生！

本文摘要：在接手这个600个餐位的酒店中餐厅之前，她未曾认识过餐饮，运营餐厅的六年时间里乱撞刁难，用了许多招数，基本都以告终收场。眼见竞争对手更加多，餐厅屡屡亏损，她被逼到绝路，好像面临万丈深渊，不跳跃等杀，跳跃了跳下。 但最后，她寻找了问题所在，盘活了这家店，看板菜品堪称由最初的月买六七十份，到现在的月买1200份。

在接手这个600个餐位的酒店中餐厅之前，她未曾认识过餐饮，运营餐厅的六年时间里乱撞刁难，用了许多招数，基本都以告终收场。眼见竞争对手更加多，餐厅屡屡亏损，她被逼到绝路，好像面临万丈深渊，不跳跃等杀，跳跃了跳下。

但最后，她寻找了问题所在，盘活了这家店，看板菜品堪称由最初的月买六七十份，到现在的月买1200份。我实在我是该写出点什么，为了给自己一个总结，也是为了给同行的朋友一个参照，我走到的弯路你们可以绕过，做到的好的你们可以糅合，如果能帮到你一点，于我也是一种接纳和希望！餐饮小白接手600个餐位的中餐厅我是一个餐饮小白，未曾认识过餐饮行业，不知深浅不懂好歹，红到只是自己在家里做到过番茄炒蛋的水平。再行说道说道我的背景，我之前在北京上海睡了十多年，做到过很多行业，自己也摆摊几个公司，机缘巧合，我回到广东一个四线小城市，受聘到一家三星酒店做到副总。

老板想把二三楼离去出来做到中餐厅，我想要都就让就答允了。无知者战列舰，我现在真为敬佩当时的勇气。

翻新过程，我甚至连厨房必须凿排水沟都不告诉，在我看来，餐厅有什么无以，和我做到的任何一家公司一样，也是销售产品，只要菜爱吃，服务好，价格公道，哪有什么技术含量呢？三个月后，餐厅开业，享有600餐位，二楼大厅三楼房间，经营早茶下午茶晚茶和两个饭市，员工一百人，茶市经营广式甜品，饭市主营中档粤菜，菜单单品价格在20多元到60元平均。在这个城市归属于中档水平，酒店环境所限我们没有做到海鲜，仅有几款鱼类和虾类，菜单里仍以各式粤式家常菜小炒居多，配上少量川菜，口味总体稍酸甜。

高调开业 否则杀得更慢 我不懂餐饮，也就是告诉自己什么都不懂，所以开业的时候不肯肆意做广告，不肯大张旗鼓，门口放放花篮，做个小庆典，就开业了。哪怕到六年后的今天，我都指出我当初这样高调开业是最准确的自由选择，特别是在对我们这种一无背景二无经验三无反对的人来说，高调只不会让自己手忙脚乱漏洞百出，让自己所有缺点曝露毫无疑问杀得更慢。

不做到任何优惠 老板也要全价买单张是糊里糊涂进了，接下来呢，我没有概念了，有人建议我做个免除茶位的优惠卡，免费赠送给熟客，过来可以免除茶位。我想要了想要，还是退出了，这种小城市，外出看到二大爷，拐过头就遇见二大妈的三女婿，这优惠卡只要送开了头，迅速就能变为全员免费。

不但如此我还以定了个规矩，餐厅没优惠，老板过来都要全价买单，这个规矩仍然延用到今天。除了这一条，我还和老板誓约两条必需遵从的规定，一是不可以欠薪员工工资，二是不可以欠薪供应商货款。我要用我的诚信取得员工的反对，更要用诚信取得低于的供货价。

开店容易守店更加无以酒店开始营业，一切都来的较为稳定，没疯狂热卖，也没冷冷清清，广东人讨厌吃饭，茶市做生意还算数可以，也就掩饰了饭市的问题。一段时间后，我开始找到餐馆不存在的问题，除了酒席，散单较少得真是。遇到好日子的时候天天大小酒席大大就让说道，遇到很差的日子（广东人很讲究这个，一年中有半年不适合摆酒，好不容易遇上好日子我们的场地并不大招待也受限），一群员工跪那里聊天去找时间。我渐渐开始坐不住了，我不信散单做生意上不去，接下来的五年，我都被这个问题挣扎纠结，寝食难安。

一年时间都是个“售货员”的开业后的一年，我个人都正处于休眠状态，说道是休眠不是因为我的懒散，而是因为我显然不是本行。出品我挂不上话，我刚刚说一句就被员工的“你不懂”给呛声回去，我显然不懂，我连“花椒”和“花胶”显然不是一种东西都不明白；楼面管理还比较更容易点，大部分时间我在酒店四处溜达，却不能滚些“不应对客户不必敬语”的小错。楼面和出品的经理都是从业二十年以上的老手，而我这种刚刚恰进去一年的新人就算职位低过他们也休想有实际的话语权，我好像躺在池塘边，瞪大眼睛看见的还是一潭浑水。

三四线城市消费习惯要求星级酒店散客较少好在我们这个店坐落于市中心，规模远比太小，街坊邻里的连系还是有的，所以也没到亏钱的程度，倒不着也饿不死，但是这一年我总算做明白一个问题，为什么我们的散单饭市没做生意：一切都源自这里的消费习惯。 这个四线小城市里的居民绝大多数都是才从农村转入城市，他们更喜欢睡觉去农庄去大排档，低廉、份量大、权利随便是他们的首要自由选择。

城市的综合治理还不规范之后可谓了一群的路边摊，不必交税，不必上保险，用于廉价的食材，都使得这类的店哪怕菜价较低我们一半也有钱人花钱。客人只是讨厌吃饭到酒店，因为大排档不做到茶市，而睡觉就算排队也要去那些黑乎乎没有空调三根木头两片瓦搭建的简陋窝棚，顾客都指出山庄的菜更加天然更加身体健康，却全然不知一样是批发市场拿货。当地有这样一家农庄，做生意疯狂，因地沟油被查禁，半年后关闭，不改为地方不更名仍然做生意疯狂，我惊讶问客人怎么会不告诉这个店出有了问题，顾客恢复当真也不吃不杀。

所以这里的五星级酒店常常投出四人餐128元还是无人问津。所谓的变革，基本都以告终收场接下来的三年，不服输的我开始了一系列的“变革”，而这些的所谓革新基本都是以告终收场，盘点下我的革新方式，坚信正在做到餐饮的你也用过。

绩效视学：盲目套用先进设备模式，员工大面积辞职我把大城市里惯用的一套“先进设备模式”提到进去，对服务员展开评级评分，我设计了详细的评分表格，对服务员展开360度项目管理，并与他们的待遇必要挂勾，我自指出行之有效的鼓舞方式，三个月后以员工的大面积辞职而收场。劣的员工因为心怀不满而更为消极怠工，好的员工因为背后的说三道四而倍受压力，几百块的奖金非但没让他们变革反而出了内斗的导火索。小地方没过于多外来人员，本地人多半没存活压力，东家不做做西家，招不上人令我腹背受敌狼狈不堪，不得已退出。价格广告宣传：异业联盟做赠送给，并没唤起顾客热情我坚决不折扣未曾挽回过，因为这里做到的都是周边四邻做生意，一旦折扣没回还的可能性，所以我改回赠送给。

送来什么怎么送来，让我绞尽脑汁，别的店在做抽奖，抽到了还能送来自行车，不过大多数人都是抱着一托卫生纸回来，我想要和别人不一样，和老板重复商议，最后订下方案，送来50元加油卡。我和某大型加油站讲好，为我们仅供这种卡，只惜一分都没有优惠。我对外投出剩198送来50元加油卡的宣传广告，在我看来这优惠力度感叹极大了。

可结果每天仅有两三桌是逃着优惠来，大部分客人还是本来也要睡觉，恰巧你有赠送给，顺率领了。没唤起客户的热情，好像一个小石子丟到池塘没有引发什么浪就沉底了。活动做到了三个月，还是不死不活，我中间改回当地一大型超市购物卡，效果仍然一般，半年后，我不得已退出了。

赠送给菜品：只更有了占便宜的顾客不折扣，不送来卡，就改以送菜吧，我投票决定三种菜，一斤虾或者半只鸡，或者一条清蒸鲈鱼，成本约20几元，不缩消费金额，来了就赠送给。我指出这种没有带上任何消费陷阱的广告宣传方式总能博得客户的宠信，不得已我本将心向明月，惜明月照沟渠，结果表明这不过是我的自作多情，一段时间后，除了几桌占便宜的顾客，再行没一些有消费力的新顾客经常出现。

不断扩大宣传途径：各处打广告，并没过于大效果我指出没新的客户的原因还是自己的宣传不做到造成，我开始不断扩大途径，为首单，免费的广告纸巾，闹市区的大屏幕，电视广告，路牌，汽车站候车区广告，长途车时刻表广告，我就劣恨不得让每个员工全身写满广告打架全市区了，惜都是无可奈何花落去。淘宝陷阱：一旦更加低廉的经常出现，很快被顾客干掉当某淘宝网站第一次入驻这个小城市时，我搭乘了第一班列车，材料成本超过70元的套餐售价99元，顾客开始多一起，我的内心充满著兴奋，感激互联网解救了我。

美梦做到了几个月，残忍的现实迎面而来扔来，网站的商家由十来家轰激增一百多家，比我更加低廉的套餐井喷经常出现，而那些淘宝客户干掉我的速度比雷电都慢，我没有反应过来早已投放他人深爱，我杀气白咧欲这些客户转身回去的时候，只获得一句话“还能再行低廉点吗？”半年后，虽没大的损失，但也仍然有任何惊艳，我完全撤离淘宝市场。市场萎靡，竞争增大，屡屡亏损 如果说前几年的环境好，我好歹也还是分了一杯羹，最近的一年情况急转直下。

国家的政策让我们这些悬挂酒店名字的餐馆变为了人见人厌的过街老鼠，公务员仍然步入这里半步，连同事的普通聚会都显得小心翼翼，车停到楼下被人照片怎么办？股市低靡，工厂倒闭，房价攀升，所有一切都告诉他你大家手里的钱越来越少了。更加真是的就是指去年春节前到今年上半年，我们周围一公里范围内开多了七家和我们同类经营的餐馆，新的店面，翻新更加可爱，环境更加典雅，员工工资更高，一部分跟我们太久的老员工争相跳槽。本来只是饭市的散单很差，现在连酒席也被偷走大半，仍然还算数平稳的茶市做生意经常出现了相当严重下降，同比以往20%的降幅让我叫苦不迭，而为了哄住原先员工被迫全面升薪，这一叛一升，月度报表屡屡亏损，我开始整夜嗜睡了。

被迫解释一句，我是个职业经理人，没股份，却仍然当这个事业是自家产业，更加清楚说道我是跟自己在较量，骨子里不服输的我不不愿面临告终，有如自己精心制作的一件作品之后不不愿有瑕疵。酒店还有旅业，但是相比中餐厅来说只却是小产业，中餐厅的营业额占有了整个酒店的80%。前面五年我还能只得保持，不亏扰输掉，但最近一年的滑坡早已把我眼看绝路，好像面临万丈深渊，不跳跃等杀，跳跃了跳下。中餐厅最惨淡的时候房间三间，大厅空场，员工都在甩玻璃。

我对自己说道：我该怎么办，我该做到的能做到的都做到了，我还能怎么办？再一寻找病因，绝处逢生我有如咬死苍蝇，四处乱撞，撞到的头破血流。有一段时间，漠然，绝望，看见夜晚冷清的店面却无能为力，老板为了多拉些客人，艺妓陪笑陪伴不吃，却只是杯水车薪解决不了显然病症。这时我遇上了我的导师寿文彬，说道是导师那也是我一厢情愿，人家显然不告诉我是谁，只是无意中在网上看见了他的一篇文章，描写得是他如何将一家投资600万的店起死回生，没可比性，店与店有所不同，不了如出一辙过来为我所用。

但是里面有句话感受到了我“，品牌定位模糊不清，产品没卖点，消费者没记忆点，营销没发力点”，这是说道我吗？我对照想到，到底，是我：我们没什么品牌，看店名就是一家大而全的粤菜馆；产品卖点，我扒拉扒拉看看，我们的产品中规中矩，没什么与众不同的特色；如果驳回我们店，连我们自己都真是仅次于的记忆点是什么；我仍然以来的营销一直外面优惠并转，我没海底捞那样变态好的服务，也没全聚德那样的高度探讨的精品，样子一个中年妇女，普普通通平平常常，放在人堆里几乎没识别性。1找到最后问题所在：出品 我想要问问导师我该怎么办，但看看还是退出了，不理解你不熟知你，单凭你诉写信怎么老大你把脉医治？我要求翻阅他以往公开发表的文章，期望通过自己找寻到答案。迅速，我就被他的另一句话感受到了——“别人会因为你的菜品多而自由选择你，只不会因为你的菜品爱吃而自由选择你”。我好像在黑暗中仍然思索前进，忽然看见一丝明亮，脑洞大开。

是出品！出品！出品出有了问题，我们没一款身体素质的拳头产品，没一款被别人驳回就会记得的招牌菜，没一个返回家夜晚作梦都会流口水的明星菜式。 我立刻关上酒店菜谱细心翻阅，一百多道菜，好几十页，却没一个可以感受到我内心的灵魂菜式，豆腐做到的不俗，粉丝味道也可以，可是这些都没办法担任起招牌菜大任，用娱乐圈的话说道，气场过于！    我开始意识到了，因为我不是专业人士，因此对出品从没拒绝过，我意味着是期望客人无滋扰，却忽视了这样远远不够，必需是让客人想要再行来。

立刻要寻找一款让客人过目不忘流连忘返的招牌菜，这个菜必需是大气，肉类，主菜，有卖相味道好价格高。目标一旦具体，只剩的就是继续执行，我再一明白，厨师能把菜作好，但是做到管理的还要指明方向，就样子编剧和演员的关系，一部戏你导得很差请求来成龙章子怡也不行。2寻找市场空白的招牌菜——酸菜鱼      我会做菜，但以我的职业敏感性，去找个菜出来应当不费事，一番研究我瞄准了酸菜鱼。

这个早就风行大江南北的菜，可是在这个四线小城市，还却是市场空白，要研究出有一款合适本地口味的酸菜鱼，而不是地道的正宗的四川风味。在调查了当地有数的酸菜鱼品类后，我们总结如下：普通例牌，不辣或者微辣，搭配生鱼，按份贩卖，菜单品价28元到48元平均。想作出产品差异化，就要寻找不同点。

 多次出外自学，研发，改进，我们最后瞄准的产品特性为：青花瓷大盆，口味自由选择从来不麻不辣，到微麻微辣，再行到中麻中甜，搭配鲈鱼，两条，全部去骨，菜品单价108元，配面一份，先吃鱼后下面。极大的价差让我们曾多次很是犹豫不决，却是这是个小地方，如此喜的价格不会会把人咬死？虽然犹豫不决，但创意的思想还是占有了绝对优势。

发售市场后，一开始显然不那么成功，口味的小众化使的这个菜讨厌的人爱不释手，不讨厌的人极力不摸。另外口味的不平稳还是让客人反感，再度出外自学培训，改进，多次调整，再一将出品稳定下来，日销售额急剧下降。3集中制作压力，寻找另外两款招牌菜  但这也迫的我被迫再度思维，招牌菜还是应当好比一个，再行去找两个，但是要尽量不将压力跌落中厨身上。几经多次出外试菜研究，面包鸡和金牌乳鸽跳跃了出来。

这两款产品是由烧味部和甜品部来制作，无形中，三款招牌菜的有所不同责任人，早已将工作压力集中。面包鸡依然沿用我之前对招牌菜定义的特性，矮小上，菜品大份，美观，面包里面裹着鸡，服务员现场关上面包，将鸡整只放入并切下。看起来费劲的事却引发客人的赞誉与回响。

当地人有个爱好，焗鸡。每年冬天，晚稻收成完，三五朋友一起埋干干的泥土二垒出有一个泥堆，央火烧热，放进油炸好的锡纸包好的鸡，焗煮，然后大家一起边打碎边不吃。

我们的产品与当地人爱好不谋而合，只是斯文一点。（面包爱上鸡）上市一周日销量二十只左右，低回头率是这个菜仅次于特点，最滑稽的客户十天来不吃了七天，很多客人为了这个鸡一周来两次。

由于产品卖相漂亮，很多客人心态照片，放朋友圈共享，新奇的食物惹来众多围观，复购亲率较慢上升。    金牌乳鸽是几乎转变了以往作法，皮质地肉汁多，说道个数据，我们以往的乳鸽销量每月共计七八十只，这款乳鸽上市后，代替了以前作法，当月销售数就过了一千两百只，并且这个数字还在之后下降。（金牌乳鸽）4砍一半菜品，营销与奖励措施同步进行  同时菜谱上我做到了大刀阔斧的改革，只留给回头率较为低的五十六款，相比最初的菜式砍慢一半。部长们说道以前点个菜10分钟，现在2分钟搞定。

因应招牌菜发售，我又上了新一轮的优惠，满百送来20元代金券，虽然形式老土点，但是因应上有特色的招牌菜，土方充分发挥新的起到，客人只要不吃过一次，拿着代金券回头率很高。与此同时奖励方案上马，三款招牌菜全部有提成，覆盖面积到出品部和楼面，这样一来全店上下一心，全部直言这几款菜式。

部长销售得起劲，出品制作的更加起劲，十多天时间里，原本冷清的大厅里人头攒动，热闹非凡，饭市散单营业额由三千多上涨到一万多。文章写出到这里相似尾声，回忆起这九死一生的经历好像作梦一般，再一，我从悬崖边两头走，不必跳下去，也不必等杀，踏上一条光明大道。当然我告诉，未来仍有险恶，但最少我现在仍然不安，起码我握利剑，告诉该怎样维护自己，怎样排除万难！。

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